“Enfrentamos un año con objetivos claros y ambiciosos. Contamos con una estructura –a nivel filial y red- perfectamente dimensionada para el mercado que imaginamos”.

Luis Basavilbaso - Director de Citroen Argentina

El máximo directivo Citroën Argentina deja en claro que las políticas instrumentadas en los últimos años siempre tuvieron una visión estratégica; en mercados en expansión permitieron crecer a la Marca como nunca antes en su historia, y en mercados más restringidos como el que se avizora, posibilita adatarse rápidamente a las nuevas condiciones que plantea la coyuntura sin grandes reestructuraciones.

Planes, definiciones y el balance 2014

Basavilbaso señaló que “el mercado se moverá en un marco de restricciones similares al 2014; en Citroën Argentina ponemos el foco en dos ejes estratégicos a nivel comercial: el Plan de Ahorro –una herramienta muy importante en el ejercicio anterior– y el Servicio al Cliente –queremos ser referentes en la percepción de la calidad que tiene el cliente, tanto en la acción de venta como en post venta–.

“El Plan de Ahorro va a seguir teniendo una importancia primaria, porque es la herramienta anticíclica cuando los mercados bajan –para el 2015 esperamos un mercado 14% inferior al 2014–. El Plan de Ahorro se muestra en ese escenario y es el instrumento que moviliza la venta”, comentó el ejecutivo.

“Al cierre de 2014 la red de Concesionarios finalmente está alineada con la nueva imagen de Marca y, además, los números indican una mejora sustancial los estándares internos que miden la calidad de atención”, resaltó Basavilbaso.

“Nosotros comenzamos el 2015 con toda la red renovada en cuanto a la nueva imagen de Marca. Aprovechamos la coyuntura para estar más atentos y exigir más; elevar el estándar. Después de varios años de transitar mercados en expansión, creo que en 2014 -y también en 2015- nuestras estructuras resultan más adecuadas al volumen de ventas. Los resultados de calidad, según nos dicen las encuestas y nuestros propios clientes, han mejorado enormemente. Y ésto nos da una muy buena base para arrancar este año y para plantearnos objetivos sumamente ambiciosos… tan ambiciosos que van a ser muy difíciles de cumplir; pero vamos a poner todo el esfuerzo para alcanzar los objetivos, porque queremos diferenciarnos fuertemente de lo que brinda la media del mercado” subrayó Basavilbaso.

Sobre los desafíos que tiene la Marca hacia el futuro, Basavilbaso sostuvo que “en los próximos dos años no es “crecimiento” lo que definirá nuestro accionar; sí seguirá siendo “calidad”. Seguir mejorando en ese aspecto tanto desde el producto como desde los servicios buscando un equilibrio en la rentabilidad tanto de la Marca como de la red. El desafío pasa también por consolidar nuestra imagen en el mercado para que, cuando vuelvan los años de crecimiento, nos encuentre bien firmes en este escalón que hemos conseguido a partir de 2013. Consolidar ese espacio conseguido, en base a la calidad de productos y servicios”.

“La estructura de nuestra red es suficiente tanto para el volumen de lo que vamos a vender como el volumen de parque automotor a atender, y entonces no vamos a tener problemas estructurales. La calidad de servicio tiene que seguir mejorando al mismo ritmo que en 2014”, destacó Basavilbaso.

Refiriéndose a que el canal de ventas Business to Business (BtoB) ganara un espacio tan importante en el mix de ventas, Basavilbaso dijo que “para ser justos, desde antes de 2014 registramos performances meritorias. Planteamos una estrategia especial para atender al mercado corporativo; establecer un canal distinto al cliente, y con satisfacción puedo decir que lo conseguimos. En ese segmento tenemos una participación de dos puntos por encima de la media global del mercado, es decir que somos más eficientes en el mercado corporativo que en el marcado en su conjunto. Esto lo conseguimos con el esfuerzo de la Marca, pero también con el aporte de los Concesionarios; conformamos lo que denominamos Citroën Business Center, que dan una atención diferencial al cliente corporativo y que tiene equipos de venta especializados”.

En el plano comercial, es ineludible hacer una referencia al desarrollo que tuvo en el año de su debut el Citroën C4 Lounge, y al respecto Basavilbaso lo definió como que “el Citroën C4 Lounge, desde el punto de vista comercial, ha sido y es, sin dudas, un éxito. Cumplimos las expectativas e incluso muchas veces superamos las previsiones. Al público le gustó muchísimo; la prensa lo ponderó, y siempre tuvimos demanda por el 100% de nuestra producción. Quiero destacar que también en Brasil reflejó este suceso, lo que es un orgullo para nuestra industria y para la Marca de una significancia especial: es el principal producto de exportación. Para 2015 pensamos que sigue siendo el auto más atractivo de su segmento, que tiene una posición competitiva muy ventajosa gracias a nuestra pronta adaptación de la gama para competir con las nuevas reglas de juego. De todas maneras esas reglas de juego afectan al mercado entero, no a nosotros de forma particular, y Citroën siempre tuvo la característica de adaptarse bien rápido a la circunstancia, y pensamos hacer lo mismo en este año”.

En 2014 Citroën tuvo grandes éxitos deportivos, y sobre el particular Basavilbaso destacó que “gracias al buen aprovechamiento y a la buena recepción que tiene el Rally Mundial WRC en nuestro país, el equipo de Citroën Racing creyó que era acertado buscar un piloto argentino para correr a nivel internacional. Para nosotros el solo hecho de contar con un piloto local entre los tres titulares del equipo de WTCC era todo un logro. Citroën está presente en muchos países, y esta designación es también un premio a estos 10 años de esfuerzo desde nuestra filial. No olvidemos que se trataba de un nuevo desafío para la Marca. Todo lo que vino de ahí en adelante fue un bonus, y el bonus terminó siendo gigante: un argentino campeón mundial después de más de 50 años, y ganándose su lugar en un equipo donde había odos campeones del mundo (Loeb y Muller), a lo que se suma el debut en una categoría muy exigente como el Turismo Nacional y llevarse también el Campeonato, destacando el directivo de Citroën que “puertas adentro decimos que si ‘Pechito’ López no hubiera salido campeón mundial, el título de Rossi hubiera tenido mucha más trascendencia mediática. El Campeonato Mundial de WTCC lo opacó de alguna manera; compitieron en cuanto a los minutos de TV y los centímetros de prensa. Se dio tanto junto y tan bueno que no podemos pretender que se repita”.

“Con Matías Rossi también fue una fuerte apuesta en la categoría; estuvimos muy involucrados; la Marca estuvo muy presente, y se notó. Es la más federal ya que atrae mucho público, con lo que también generamos muchas acciones con concesionarios y clientes en todos los rincones del país. La competencia en la categoría es muy vibrante, con las demás marcas muy presentes, y de la mano de Rossi pusimos la vara más alta y se elevó el nivel de prestigio de la categoría. Estamos orgullosos de contar con dos pilotos campeones, a nivel nacional e internacional” añadió Basavilbaso.

Otro deporte en el que incursionó Citroën fue el fútbol, y asociarse nada menos que con el club Boca Juniors. Sobre el particular Basavilbaso dijo que “fue una apuesta arriesgada pero que nos está dando grandes satisfacciones; ayudó mucho al conocimiento de la Marca en todo el país y en todos los públicos. Antes nos relacionaban sólo con la historia y la tecnología, pero ahora estos eventos deportivos nos dan una difusión mucho más global. Estar junto al fútbol y al automovilismo (nacional e internacional) nos acerca a la pasión de los argentinos”.

Acerca de la incidencia de la Marca en los distintos mercados, comparada con algunos años atrás, Basavilbaso dijo que “la región del mundo donde Citroën está bien consolidada y tiene una participación de mercado mayor y un volumen de ventas mayor sigue siendo Europa, pero los tres ejes de crecimiento que se había planteado la marca a nivel mundial fueron China, Rusia y América Latina. China, además de ser el eje principal de crecimiento, es la mayor fuente de ingresos y rentabilidad de la Marca. Es el primer mercado de ventas en el mundo donde Citroën y DS se siguen consolidando. América Latina es una región que aún está por terminar de consolidarse; falta desarrollar mercado; producto; rentabilidades… hay mucho por construir. Y Rusia es una región del mundo que entra en incógnita; veremos cómo se desarrolla su economía y su política y cuánto la marca puede pretender en ese país. Hoy sigue presente; tenemos dificultades pero sigue siendo uno de aquellos tres ejes estratégicos de crecimiento”.

Basavilbaso imagina para este año en nuestro país el siguiente escenario: “Nosotros, con tres productos, vamos a generar el 80% de nuestras ventas. El Nuevo C3, un producto original y completo para atacar el segmento de autos chicos que es el más voluminoso del mercado; el Citroën C4 Lounge, que para muchos es el mejor vehículo fabricado en Argentina, y la familia Berlingo, tanto para el mercado familiar como para el corporativo”.

“En ese 80% de nuestra cifra de negocios es que vamos a avanzar. Son productos fabricados o en Argentina o en Brasil. En lo que vamos a reducir nuestra participación es en productos de extra zona por la restricción de divisas que todos conocemos”, destacó Basavilbaso.

Teniendo en cuenta el actual escenario y sobre si deberían esperarse novedades de producto, el ejecutivo de Citroën dio que “siempre hay que estar preparado para ofrecer lo que el cliente espera. Para este año tenemos programadas evoluciones para el DS 3 y novedades en la gama de los tres modelos que nombré anteriormente: el Nuevo C3; el C4 Lounge y el Berlingo”.

“Con el crecimiento de los últimos años no nos sobredimensionamos, ni en la estructura de la Marca ni en la estructura de la red; mantuvimos los mismos números de concesionarios; crecimos en calidad en puntos de venta y taller. No nos reestructuramos; estuvimos preparados para ser flexibles y exigir al máximo nuestras estructuras en los picos de euforia del mercado, y con una mirada a largo plazo para que esas mismas estructuras sean viables y sostenibles en momentos tan distintos como los que se plantearon en 2014 o tendremos en 2015”, destacó Basavilbaso sobre la situación de Citroën después del cambio en la coyuntura del país.

Por último, sobre si este año será más complicado que el 2014, Basavilbaso comentó que “el 2014 fue muy distinto a lo que imaginábamos cuando fijamos su presupuesto a fines de 2013. En ese sentido ahora estamos mejor preparados para 2015 con las características que suponemos va a tener este mercado. Pero después veremos cómo se desarrolla y nos adaptaremos de la mejor manera. Nosotros, reitero, con el crecimiento de los últimos años, no nos sobredimensionamos, ni en la estructura de la Marca ni en la estructura de la red, mantuvimos los mismos números de concesionarios, unos 40, crecimos en calidad en puntos de venta y taller. No nos reestructuramos; estuvimos preparados para ser flexibles y exigir al máximo nuestras estructuras en los momentos de euforia, siempre pensando para que esas mismas estructuras sean viables y sostenibles en momentos distintos como en 2014 o 2015. Insisto, estamos bien estructurados, y somos sustentables tanto en la Marca como en la red”.

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